Gdzie wzrost i sprzedaż spotyka się z well-beingiem

Modern Industrial Sales

Kosztów sprzedaży

-20%

Sprzedaży pasywnej

40%+

hot leadów po każdej prezentacji

+10

Metodyka MIS
Modern Industrial Sales 

• Produktyzacja

• Procesy sprzedażowe

• Sprzedaż bezpośrednia

• Prezentacja

• Well-being kadry sprzedażowej

• Odpowiedni udział sprzedaży przychodzącej

To co cechuje skuteczne metodyki to prostota, logika i pragmatyzm. Dowiedz się więcej o nowoczesnej sprzedaży przemysłowej...

Fundamenty metodyki Modern Industrial Sales

Wstęp

Prostota

Fundamentalne prawa sprzedaży mówią, że musi być potrzeba i musi być wartość, aby doszło do sprzedaży. W każdym z elementów metodologii MIS stawiamy proste i zasadne pytania. Podczas pracy z ekspertami OceanBerg poznasz ponad 50 istotnych pytań, które nakierują Twój Zespół na właściwą strategię i taktykę sprzedażową. Wiele z nich jest omawianych podczas naszego przekrojowego szkolenia z metodyki MIS, które odbywa się w formie Online. Zależy nam, aby na podstawie przedstawianych przykładów, prostych schematów oraz ogólnych założeń metodyki MIS jak największe gremium Odbiorców wprowadziło do stosowania fundamentalne zasady MIS. Poznaj Pytania MIS na szkoleniu Online - sprawdź terminy >>

Logika

Metodyka jest zdefiniowana w logicznych modułach o wzajemnych powiązaniach, z których dla Twojego zespołu być może potrzebne są tylko wybrane, a może wszystkie. Metodyka sprzedażowa MIS może być łatwo zaadaptowana dla licznych zespołów sprzedażowych jako wewnętrzna metodyka Twojej firmy. Nadaje się znakomicie do realizowania formuły “Train the Trainer”. Zobacz przykłady elementów metodyki MIS - są to macierze na których pracujemy podczas warsztatów - Macierze OceanBerg lub inaczej Macierze PSP >>

Pragmatyzm

Autorzy metodyki MIS to wieloletni przedsiębiorcy, managerowie i liderzy sprzedaży przemysłowej. Ekspertem wiodącym jest Arek Burnos (tu możesz dowiedzieć się więcej o Arku >>). Metodyka MIS powstała w odpowiedzi na praktyczne potrzeby sprzedaży przemysłowej w konkretnych warunkach relacji B2B, gdzie odbiorcą jest Klient przemysłowy, nie wyłącza to jednak możliwości, że każdy kto zajmuje się sprzedażą i rozwojem biznesu znajdzie tu coś dla siebie. 

Wiele z narzędzi sprzedażowych, metodyk, kursów jest skupionych na ogólnych zasadach sprzedaży, a nawet gdy dotyczą one relacji B2B wiele z przedstawianych tam elementów ma się nijak do realiów rynku (np. często metody amerykańskie mogą zupełnie nie zadziałać w Europie) i do Klienta (gdy sprzedajesz software dla usług finansowych to zupełnie co innego, gdy sprzedajesz usługi lub produkty dla przemysłu). Metodyka MIS zapełnia i profesjonalnie strukturyzuje niszę w zakresie sprzedaży przemysłowej (do przemysłu).

Metodyka MIS bazuje na następujących modułach: 

- Produktyzacja

- Procesy sprzedażowe

- Sprzedaż bezpośrednia

- Prezentacja

- Well-being kadry sprzedażowej

...których wyjaśnienie znajdziesz poniżej.

Well-being kadry sprzedażowej

Niejednokrotnie wszystkie elementy skutecznej sprzedaży teoretycznie są i działają. Jednak praca w sprzedaży to wiele czynników mogących wpływać na well-being (dobrostan). W ramach tego modułu skupiamy się z Klientem na tym jak zarządzać relacjami sprzedaż-operacje, sprzedaż-inne funkcje organizacji oraz sprzedaż-Klient i wynikającymi z tego: obciążeniem, stresem oraz satysfakcją. 

Well-being kadry sprzedażowej to fundamentalny zestaw zasad realizacji wszystkich innych elementów metodyki MIS, pozwalający na efektywne i długotrwałe "dowożenie" swoich zadań. To również fundamenty kształtujące środowisko do rozwoju jako Pracownik i przede wszystkim jako Człowiek. 

Nie zabraknie tu przytaczania ciekawych badań, informacji o dobrostanie pracowników, zasad kształtowania dobrego miejsca pracy oraz relacji pracodawca-pracownik, a także technik i narzędzi do samodzielnego zastosowania w celu redukcji stresu, wzmocnienia poczucia własnej wartości i pewności siebie. 

Należy dbać o dobrostan kadry w naszych firmach, jednak w przypadku Sprzedawców jest tu kilka szczególnych okoliczności wymagających odpowiedniego zaadresowania. M.in. bardzo intensywna zmienność (przełączanie się na różnych odbiorców i różne tematy, w tym do wewnątrz i na zewnątrz organizacji), częste podróże, bycie “reprezentantem” firmy (odpowiadanie za siebie, produkt/usługę, inne działy), wyścig osiągnięć, uzależnienie wyników od realnych efektów (commission itp.), wewnętrzna konkurencja (wynik nieprawidłowości w procesach sprzedażowych).

Czas to wszystko zaadresować!

Poznaj program “Sales Well-being” >>

Poznaj trenerów >>

Zapisz uczestników na szkolenie otwarte - sprawdź terminy >>

Prezentacja

Czy Twoi przedstawiciele wiedzą jak mówić o swojej firmie i jej ofercie? A czy umieją mówić o potrzebach Klienta i jego rozwiązaniu? Czy umieją sprzedać koncepcję skutecznie i nienachalnie w 10-15 minut? 

Czy Wasza prezentacja jest nieco nudna i ma prawie brak odzewu czy jest żywą prezentacją wartości, która są łatwe do kupienia?

W module Prezentacja często jesteśmy w stanie zdiagnozować jak działają także inne elementy metodyki sprzedaży. Dlatego warsztaty i szkolenie z tego modułu to często usługa otwierająca. Coś co pozwala nam dać jak najwięcej Twojemu Zespołowi i Tobie w jak najkrótszym czasie oraz pozwala nam zdefiniować kilka lub kilkanaście istotnych rekomendacji dla Produktyzacji, Procesów Sprzedażowych, Sprzedaży Bezpośredniej czy Well-beingu Sprzedawców. 

Podczas tego modułu wypracowujemy to jak prezentować produkty i usługi tak, aby po wystąpieniu dedykowanym konkretnemu Klientowi lub np. podczas konferencji osadzić nasze rozwiązanie w jego planach. Tu nie chodzi o znajomość sztuczek i zabiegów psychologicznych, które są krótkotrwałymi trickami. Naszym celem w tym module jest wypełnić Twoją metodykę konkretnymi sposobami prezentacji, które podają na tacy to co trzeba i jak trzeba. W ramach pracy w tym module pracujemy warsztatowo i szkoleniowo, możemy również przeanalizować prezentację Twojej firmy na konferencji lub innym wydarzeniu branżowym. 

Jest to często moduł początkowy i podsumowujący w ramach wdrażania metodyki MIS. To "creme de la creme" sprzedaży. 

Zobacz ofertę szkoleniową z zakresu Nowoczesnej Prezentacji Przemysłowej:

Poznaj program “Modern Industrial Sales Presentation” >>

Poznaj trenera >>

Zapisz uczestników na szkolenie otwarte - sprawdź terminy >>

Sprzedaż bezpośrednia

Autorzy metodyki uczestniczyli łącznie w ponad 40 szkoleniach sprzedażowych dotyczących dialogu z Klientami, pozycjonowania oferty, negocjacji, sprzedaży konsultatywnej itd. itp. 

70% z przekazywanych tam treści to niestety... oczywiste oczywistości, często nie mające za wiele wspólnego z rzeczywistością. 

W sprzedaży bezpośredniej zajmujemy się tym, jak Ty i Twoi handlowcy współgrają z Klientem. Skupiamy się na prostej identyfikacji z kim i o czym rozmawiać. Omawiamy zasady sprzedaży opartej o wartość i to ćwiczymy. I w końcu - uczymy tego co muszę wiedzieć "JA Sprzedawca", a co muszę pozyskać od wciąganego w rozmowę SME (Subject Matter Expert).

Zaufania i wzrostu Klienta poprzez sprzedaż bezpośrednią w przemyśle nie buduje się wyłącznie na poziomie Sprzedawca-Kupiec. Często dużo skuteczniejszą i wiodącą platformą jest relacja Ekspert-Kupiec. I tym trzeba umieć zarządzić. 

Chcesz nauczyć Twój Zespół efektywniej rozmawiać z Klientem i obsługiwać zapytania przychodzące przez różne platformy komunikacji? - Do tego właśnie celu powstał moduł Sprzedaży Bezpośredniej MIS. 

Procesy sprzedaży i marketingu

Na rynku jest wiele znakomitych firm, które oferują specjalistyczne wsparcie w zakresie procesów sprzedażowych i marketingu, w tym w relacji B2B, gdy chodzi o sprzedaż w przemyśle. To co wyróżnia naszą metodykę to konkretna weryfikacja, czy kręgosłup tych procesów jest tam gdzie powinien i czy działa on w zgodzie z pozostałymi elementami metodyki. Często skupienie Klientów orientuje się na płaszczyźnie czysto software'owej - tzn, jest CRM, działa, mamy z niego jakieś dane itp. 

Procesy te wymagają jednak analizy i opracowania właściwych rekomendacji w kontekście organizacji, współpracy różnych sprzedawców i działów (macierzy RASCI), unikania wewnętrznej konkurencyjności, realizacji działań marketingowych w zgodzie ze strategią sprzedaży, działania systemu CRM i raportowania finansowego, przepływu procesów i poziomów akceptacji, a także systemu rozliczania i premiowania sprzedaży. 

W podejściu MIS pracujemy nad kilkunastoma pod-procesami sprzedażowymi wspólnie z Klientem, w dużej mierze stosując proste i praktyczne zasady, często znacząco ułatwiając pracę poszczególnym uczestnikom procesów. Staramy się nakreślić wspólnie z Klientem kierunek i współpracować przy osadzeniu odpowiednich zmian (często w konfiguracji wielu specjalistów wewnętrznych i zewnętrznych), monitorując realizację właściwych założeń.

Produktyzacja

Dlaczego w metodyce sprzedaży dla przemysłu zajmujemy się produktyzacją?

W wielu organizacjach procesy sprzedażowe, metody sprzedaży bezpośredniej (zarówno na żywo jak i poprzez e-commerce) i prezentacji oferty zupełnie nie odpowiadają temu, co jest w ofercie. Przez to sprzedawcom trudno jest dowozić odpowiednie wolumeny, oraz realizować wzrost na poszczególnych rynkach.

W tym elemencie metodyki zajmujemy się tym czym są produkty i usługi wiążące. Jak skutecznie budować ścieżkę Klienta przez naszą ofertę. Jak może Klient rozwijać się w naszej ofercie sam a jak z naszą (sprzedawców) pomocą. Poznaj macierz Produktyzacji >>

Dotykamy tu także zagadnień usług/produktów tradycyjnych i komplementarnych rozwiązań cyfrowych. Nie w każdej dziedzinie przemysłowej jest to łatwa relacja, ale metodyka umożliwia odpowiedź na pytania związane z komplementarnością oferty w tej płaszczyźnie. 

Dziedzina produktyzacji w naszej metodyce to w dużej mierze łącznik między strategią biznesową Twojej firmy, a metodyką sprzedaży. Przepływ informacji i sposób wpływu tego łącznika jest dwukierunkowy - nie tylko z góry (Strategia biznesowa → produkcyzacja → sprzedaż → operacje), ale również do góry (operacje i sprzedaż → produktyzacja → strategia biznesowa).

W tym module znajduje się również część istotnego wyróżnika metodyki MIS, określanego jako SPRZEDAŻ PRZYCHODZĄCA (i pasywna). W tej filozofii począwszy od produktyzacji, przez procesy, marketing i pozostałe moduły dotykamy ponad 10 prostych, ale bardzo skutecznych działań, które mają spowodować, że potęgujemy przypływ Klientów do Ciebie i w odpowiednim "nastroju" zakupowym. Chcesz wiedzieć więcej? Zapraszamy!

Dlaczego metodyka MIS? 

Nie sprzedajemy Ci software’u - Metodyka jest agnostyczna software’owo czy sektorowo, tzn. nie ogranicza się do sprzedaży konkretnych rozwiązań IT, czy nie skupia się na konkretnej branży

Uniwersalność produktowa - Metodyka nadaje się dla zespołów sprzedażowych zajmujących się usługami, produktami, software’em czy połączeniem powyższych 

Jasne wskazanie Gdzie Zacząć - Zacznij od szkolenia i warsztatów “Modern Industrial Sales Presentation” - to swego rodzaju jazda próbna połączona z natychmiastowym feedbackiem i pierwszymi działaniami doskonalenia. Zgodnie z zasadą “Pokaż mi jak to prezentujesz a powiem Ci jak działa sprzedaż w Twojej firmie…”  podpowiemy Ci lub całemu Twojemu Zespołowi co można zmienić jako działanie tu i teraz, by Twoja oferta wzbudzała natychmiastowe zainteresowanie po każdym wystąpieniu. I oczywiście - co zdaniem ekspertów OceanBerg można rozważyć w przyszłości w kontekście produktyzacji, strategii GoToMarket czy metod sprzedażowych.

Metodyka to nie jest opasły playbook, który często później jest bezużyteczny. Metodyka (materiały szkoleniowe, narzędzia, warsztaty, matryce, plakaty i playbook) jest przygotowana w języku polskim i angielskim

Praktyka - Opracowana przez praktyków, którzy rozwinęli produkty i usługi, sprzedawali zarówno niewielkie jak i wielomilionowe kontrakty samodzielnie, oraz we współpracy ze swoimi zespołami. Autorzy nie są tylko konsultantami od sprzedaży - to przedsiębiorcy i managerowie sprzedaży - ich głównym osiągnięciem zawodowym nie jest zostanie konsultantem czy trenerem, a realnej wartości osiągnięcia w biznesie - realne produkty i usługi, które spozycjonowali na rynku i wyskalowali sprzedaż

Przemysł - Metodyka jest ukierunkowana na Sprzedaż w przemyśle - to znaczy dla tych, których odbiorcą jest przemysł, firmy świadczące usługi profesjonalne lub duzi operatorzy majątku, w tym infrastruktury

Potwierdzona wartość - Autorzy metodyki doprowadzili m.in. do rozwoju i sprzedaży ich firm, które osiągnęły pułap interesujący dla funduszy lub inwestorów strategicznych

Wyróżniki metodyki Modern Industrial Sales - Nowoczesna Sprzedaż w Przemyśle

Inbound sales - nasza metodyka realizuje filozofię zwiększania udziału sprzedaży przychodzącej i pasywnej, poprzez odpowiednie połączenie wszystkich elementów metodyki

Short sales cycle - metodyka MIS to zintegrowane działania ukierunkowane na skrócenie czasu od kontaktu do sprzedaży

Prostota i logika - Metodyka jest prosta i skuteczna, logiczna i przejrzysta, łatwa do zaadaptowania wewnątrz organizacji, w tym w formule Train the Trainer

Wellbeing i prezentacja - Metodyka MIS dotyka zagadnień well-beingu kadry sprzedażowej oraz metod skutecznej prezentacji oferty, co jest wyjątkiem na tle innych metod i działań oferowanych na rynku

Chciałbyś pobrać macierze w wyższej rozdzielczości? napisz do nas a Ci je wyślemy >>

Macierze PSP 
- elementy metodyki MIS 

Macierze PSP lub inaczej Macierze OceanBerg to wizualizacja istotnych zależności w sprzedaży i produktyzacji. Są to narzędzia wspomagające kreowanie strategii oraz definiowaniu macierzy produktów (i usług), ukierunkowanych na odpowiedni balans między sprzedażą aktywną i przychodzącą (oraz pasywną) oraz projektowaniem ścieżki rozwoju Klienta przez Państwa usługi / produkty. 

• P - Produktyzacja - Product

• S - Cykl Sprzedaży - Sales Cycle

• P - Moc zakupowa - Buying Power (Drive)

Ułatw drogę swojemu zespołowi

Doświadczenie

Fach trenerski

My po prostu umiemy szkolić. Przeprowadziliśmy łącznie ponad 1000 szkoleń i warsztatów dla zespołów wewnątrz firm, dla których pracowaliśmy oraz jako konsultanci i trenerzy zewnętrzni. Opracowaliśmy solidną metodykę prowadzenia szkoleń oraz pracy warsztatowej, która sama w sobie jest wartością!

Pracowaliśmy w małych, średnich i olbrzymich firmach

Nasi Konsultanci mają doświadczenie w produktyzacji, kształtowaniu strategii sprzedaży, sprzedaży bezpośredniej, marketingu oraz po prostu bardzo skutecznego prezentowania oferty. Podczas rozmowy z przyjemnością przedstawimy nasze profile i doświadczenia. 

Porozmawiajmy >>

Porozmawiajmy >>

Problem, który pomagamy rozwiązać...

Nieskuteczne prezentacje handlowe

Zaniakająca energia sprzedażowa

Długi cykl sprzedażowy

Zbyt droga
sprzedaż i marketing

Rozwiązujemy realne problemy

Przepalona energia i pieniądze?

+48 505 173 493

info@oceanberg.com

OceanBerg Sp. z o. o. 

ul. Twarda 18

Warszawa, 00-105

OceanBerg specjalizuje się w szkoleniach dedykowanych i otwartych dla liderów oraz kadry sprzedaży przemysłowej B2B oraz doradztwie biznesowym dla firm dostarczających usługi i produkty do przemysłu.

Copyright @ OceanBerg Sp. z o. o.