>40% powinno do nas przychodzić z rynku
Sprzedaż przychodząca
Kosztów sprzedaży
-20%
Sprzedaży przychodzącej
40%+
hot leadów po każdej prezentacji
+10
Metodyka MIS a sprzedaż przychodząca
Jednym z wyróżników Metodyki MIS jest odpowiednie zbalansowanie sprzedaży aktywnej i przychodzącej. W większości przypadków oznacza to konieczność wzmocnienia zaniedbywanej sprzedaży pasywnej. Pozwala to na ograniczenie jednostkowych kosztów sprzedaży, skrócenie czasu cyklu sprzedażowego i, co nieoczywiste, często ograniczenie kosztów marketingu.
Fundamenty metodyki
Modern Industrial Sales
Sprzedaż przychodząca
Od zarania dziejów sprzedajemy i kupujemy. Jednak ewolucja metod sprzedażowych spowodowała, że nasze podejście do tego procesu wciąż się zmienia i wynika nie tylko ze świadomości Klienta, ale również z kontekstu jego funkcjonowania oraz kanałów pośrednictwa i komunikacji.
W dzisiejszych czasach ludzie zasypywani są nadmiarem informacji. Bodźce, które na nas wszystkich oddziaływują są setki razy bardziej intensywne niż jeszcze kilkadziesiąt lat temu. Wśród tego przesytu informacji Ty lub Twój pracownik wysyłacie do Klienta kolejnego maila lub wykonujecie kolejny zimny telefon?
Jeżeli jeszcze do tego nie doszliście empirycznie, to na podstawie doświadczeń pragniemy uprzejmie poinformować, że przeważająca większość działań aktywnych po prostu nie działa i jest przepalaniem pieniędzy. A już szczególnie jest tak właśnie w przypadku sprzedaży przemysłowej.
Dlatego właśnie tak dużo uwagi należy przykładać do odpowiedniego targetowania grupy odbiorczej, budowania grupy kontaktowej, budowania relacji, dostosowaniu oferty i tego jak prowadzimy dialog. Oprócz powyższego, niezwykle istotne jest zadbanie o odpowiednie wzmocnienie (a czasem nawet doprowadzenie do dominacji) tzw. sprzedaży przychodzącej (ang. inbound sales), w uproszczeniu czasem nazywanej sprzedażą pasywną (nie do końca to poprawne, ale rynek czasami w odwrotności na sprzedaż aktywną po prostu nazywa sprzedaż przychodzącą "pasywną").
W metodyce MIS sprzedaż przychodząca zajmuje szczególne miejsce, gdyż stanowi dla wielu organizacji kluczowy element sukcesu w budowaniu i rozwoju sprzedaży przemysłowej. Wiele osób rozumie to jako działania stricte marketingowe (często bardzo drogie), to jednak nie jest odpowiednim wyjaśnieniem. Oczywiście, że “inbound sales” można generować poprzez drogo budowaną pozycję rynkową i kosztowny marketing, jednak w praktyce nie zawsze musi to kosztować dużo. Trzeba połączyć i wykorzystać kilka konkretnych narzędzi, aby uaktywnić strumień skalowalnej i powtarzalnej sprzedaży przychodzącej.
W metodyce MIS poświęcamy wiele miejsca tworzeniu warunków stopniowego wzrostu sprzedaży przychodzącej i skracania cyklu sprzedażowego poprzez zastosowanie konkretnych działań, potęgujących gotowość Klienta do zakupu. Sprzężone i skoordynowane działania w tym zakresie skutkują znacznie tańszą i krótszą sprzedażą. To jeden z fundamentów metodyki Nowoczesnej Sprzedaży w Przemyśle MIS.
Sprzedaż przychodząca jest krótsza i tańsza
A gdyby tak nie sprzedawać aktywnie, a sprzedawać więcej?
Jednym z wyróżników OceanBerg jest specjalizacja w kreowaniu środowiska dla rozwoju sprzedaży przychodzącej (ang. inbound sales). Robiliśmy to w praktyce z sukcesem, popełnialiśmy błędy, i uczyliśmy się na nich dla Ciebie.
Sprzedaż przychodząca ma kilka wspaniałych właściwości:
- jest tańsza
- bardzo skraca cykl sprzedażowy (czas cyklu sprzedażowego od kontaktu do zamówienia)
- jej mądre fundamenty to m.in. znaczący wzrost efektywności marketingu, bo robi się go po prostu inaczej (zazwyczaj dużo taniej)
- znacząco poprawia well-being kadry sprzedażowej i całej firmy
Chciałbyś pobrać macierze w wyższej rozdzielczości? napisz do nas a Ci je wyślemy >>
Macierze PSP
- elementy metodyki MIS
Macierze PSP lub inaczej Macierze OceanBerg to wizualizacja istotnych zależności w sprzedaży i produktyzacji. Są to narzędzia wspomagające kreowanie strategii oraz definiowaniu macierzy produktów (i usług), ukierunkowanych na odpowiedni balans między sprzedażą aktywną i przychodzącą (oraz pasywną) oraz projektowaniem ścieżki rozwoju Klienta przez Państwa usługi / produkty.
- P - Produktyzacja - Product
-
S - Cykl Sprzedaży - Sales Cycle
-
P - Moc zakupowa - Buying Power (Drive)
Problem, który pomagamy rozwiązać...
Nieskuteczne prezentacje handlowe
Zaniakająca energia sprzedażowa
Długi cykl sprzedażowy
Zbyt droga
sprzedaż i marketing
Ułatw drogę swojemu zespołowi
Doświadczenie
Fach trenerski
My po prostu umiemy szkolić. Przeprowadziliśmy łącznie ponad 1000 szkoleń i warsztatów dla zespołów wewnątrz firm, dla których pracowaliśmy oraz jako konsultanci i trenerzy zewnętrzni. Opracowaliśmy solidną metodykę prowadzenia szkoleń oraz pracy warsztatowej, która sama w sobie jest wartością!
Pracowaliśmy w małych, średnich i olbrzymich firmach
Nasi Konsultanci mają doświadczenie w produktyzacji, kształtowaniu strategii sprzedaży, sprzedaży bezpośredniej, marketingu oraz po prostu bardzo skutecznego prezentowania oferty. Podczas rozmowy z przyjemnością przedstawimy nasze profile i doświadczenia.
Rozwiązujemy realne problemy
Masz wrażanie, że szkoleniowcy sprzedażowi i konsultanci mówią oczywiste oczywistości?
Nie masz już siły się uśmiechać myśląc o celach i szansach na ich spełnienie?
Dobrostan (well-being) kadry sprzedażowej stopniowo się obniża?
Czas sprzedaży (cykl sprzedaży) jest za długi? A czujesz że mógłby być krótszy?
Sprzedaż nie umie w "prospecting" (poszukiwanie Klientów)?
Sprzedaż, którą osiągasz bierze się głównie z drogiego marketingu?
Klienci słabo reagują na Twoją ofertę, cold calle, czy prezentacje handlowe?
Brak sprzedaży przychodzącej, a aktywna (outbound) po prostu słabo działa?
Przepalona energia i pieniądze?
+48 505 173 493
OceanBerg Sp. z o. o.
ul. Twarda 18
Warszawa, 00-105
OceanBerg specjalizuje się w szkoleniach dedykowanych i otwartych dla liderów oraz kadry sprzedaży przemysłowej B2B oraz doradztwie biznesowym dla firm dostarczających usługi i produkty do przemysłu.
Copyright @ OceanBerg Sp. z o. o.